Multe firme ajung in punctul in care vanzarile nu mai cresc de la sine. Produsul e bun, pretul e in piata, oamenii muncesc la fel ca anul trecut, iar cifrele raman in acelasi loc de cateva luni bune. De obicei atunci incepe cautarea unei explicatii.
Prima reactie e sa se dea vina pe piata sau pe concurenta. A doua, mult mai rara, e sa se uite cineva la felul in care se poarta efectiv discutiile cu clientii. Un curs de vanzari pleaca de obicei de aici, de la conversatia reala, nu de la teorie.
Rezultatele nu apar peste noapte si nu apar la toata lumea in acelasi ritm. Directia insa se schimba vizibil in cateva saptamani, iar asta se vede inainte sa se vada in incasari.
De la teorie la conversatii
Programele care raman in minte nu sunt cele cu prezentari pe ecran. Sunt cele in care oamenii isi joaca propriile discutii, cu propriii clienti dificili, si primesc reactii pe loc. Un consultant business venit din afara vede lucruri pe care echipa nu le mai observa, tocmai pentru ca le face zilnic.
Diferenta cea mai mare se simte la intrebari. Un om de vanzari obisnuit vorbeste mult si asculta putin, pentru ca asa i se pare ca isi face treaba. Dupa un program bun raportul se inverseaza, iar discutiile devin mai scurte si mai clare pentru ambele parti.
A doua schimbare tine de refuz. Multi iau un nu ca pe ceva personal si se retrag imediat. Cand invata sa trateze refuzul ca pe o informatie despre momentul ales, nu despre ei, numarul de reveniri creste de la sine, fara ca nimeni sa le ceara asta.
Iesirile de echipa cu scop
Vanzarile nu stau singure intr-o firma. Daca livrarea intarzie sau daca facturarea e haotica, cel mai bun om de vanzari aduce clienti care pleaca dupa prima comanda. O organizare teambuilding gandita in jurul unei probleme concrete face mai mult decat una pusa la cale doar pentru ca asa e obiceiul la final de an.
Cand oamenii din departamente diferite se cunosc intre ei, informatia circula mai repede si fara escaladari. E un efect indirect, greu de pus in cifre, dar se vede foarte clar in cate probleme ajung pe masa sefului intr-o saptamana obisnuita.
Partea care se rateaza cel mai des e legatura cu munca de zi cu zi. O iesire placuta, fara nicio legatura cu ce se intampla la birou, ramane o amintire frumoasa si atat. Nimic din ea nu se intoarce luni dimineata.
Masuratorile de dupa program
Un program fara masuratori ramane o zi placuta petrecuta in alta parte decat la birou. Masurarea nu trebuie sa fie complicata, dar trebuie stabilita dinainte, altfel nimeni nu poate spune daca investitia a avut vreun efect sau nu.
Lucrurile cel mai usor de urmarit sunt si cele mai simple de notat intr-un tabel, fara programe speciale si fara rapoarte lungi pe care oricum nu le citeste nimeni:
- cate discutii se poarta intr-o saptamana obisnuita
- cate dintre ele ajung la o a doua intalnire
- cat timp trece intre prima discutie si decizie
- cate oferte raman fara niciun raspuns
- cati clienti revin dupa prima colaborare
Comparatia se face cu luna dinainte, nu cu o tinta inventata la inceput de an. Daca numarul de a doua intalniri creste, programul a avut efect. Daca nu se misca nimic in doua sau trei luni, problema e in alta parte si merita cautata acolo.
Greselile care anuleaza efectul
Cea mai frecventa e asteptarea unui rezultat imediat. Oamenii se intorc la birou, intra in rutina veche si in doua saptamani totul arata exact ca inainte. Fara repetare si fara cineva care sa ceara schimbarea, lucrurile revin singure la forma initiala.
A doua greseala e alegerea unui program care nu are legatura cu ce vinde firma. Cursurile generale sunt utile la inceput, dar o echipa cu experienta are nevoie de situatii din propriul domeniu. Ordinea care functioneaza arata cam asa:
- se stabileste ce anume nu merge, cu cifre
- se aleg doua sau trei lucruri de schimbat
- se lucreaza pe situatii reale din firma
- se repeta scurt dupa cateva saptamani
- se compara cifrele cu perioada dinainte
Ultimul pas lipseste aproape intotdeauna din socoteala. Fara el, nimeni nu stie daca merita repetat anul urmator sau daca banii ar trebui pusi cu totul in altceva, iar decizia se ia pe impresii.
Participarea sefului direct
Un program merge bine cand participa toata echipa, inclusiv oamenii cu experienta. Daca vin doar cei noi, se creeaza doua limbaje in aceeasi firma, iar lucrurile invatate se pierd in cateva luni, pentru ca nimeni nu le mai sustine.
Partea care prinde cel mai greu e implicarea sefului direct. Daca el nu trece prin acelasi program, nu are cum sa ceara dupa aceea ce s-a invatat acolo. Multe traininguri se pierd exact aici, nu in sala si nu din vina participantilor.
Pentru firmele mici, unde vanzarea o face chiar patronul, discutia e usor diferita. Acolo conteaza mai mult organizarea timpului decat tehnica, pentru ca omul face vanzare intre alte zece lucruri si nu are cum sa se concentreze la ea.
Efectul la distanta de un an
Un program singular tine cateva luni. Dupa aceea lucrurile se asaza intr-o forma noua doar daca firma continua sa le ceara. Fara asta se revine treptat la obiceiurile vechi, fara ca nimeni sa observe exact cand s-a intamplat.
Firmele care obtin cel mai mult nu fac un curs pe an, ci tin o rutina scurta. O discutie de o ora pe luna, in care se trec in revista cateva situatii recente, costa foarte putin si pastreaza directia aleasa.
Partea grea nu e sa inveti ceva nou intr-o sala. E sa nu te intorci la ce faceai inainte, chiar din prima saptamana aglomerata de dupa.
