Interviurile de validare sunt discuții structurate cu potențiali clienți, făcute înainte de construirea produsului, pentru a afla dacă problema pe care vrea să o rezolve un startup există, cât de des apare și cât costă pentru cei care o au. Ele nu prezintă soluția și nu cer păreri despre ea, ci adună fapte despre comportamentul trecut al oamenilor. Câteva zeci de astfel de discuții pot economisi luni de dezvoltare a unui produs pe care nu îl cumpără nimeni.
De ce interviurile de validare se fac înaintea produsului?
Interviurile de validare se fac înaintea produsului pentru că atunci schimbarea direcției costă cel mai puțin. O ipoteză greșită descoperită după zece discuții înseamnă câteva săptămâni pierdute; aceeași ipoteză descoperită după lansare înseamnă bugetul întreg. Ele completează, nu înlocuiesc, analiza din ghidul despre analiza competiției într-o piață aglomerată: cifrele arată mărimea pieței, discuțiile arată motivele oamenilor.
Pe cine se intervievează?
Se intervievează persoanele care au problema și care ar decide cumpărarea soluției, nu prietenii, familia sau colegii fondatorilor. Aceștia din urmă sunt binevoitori și tind să spună ce cred că vrea să audă interlocutorul.
- Segmentul se definește îngust: „contabili autorizați care lucrează singuri”, nu „firme mici”.
- La vânzarea către firme, se discută și cu cel care folosește produsul, și cu cel care aprobă plata.
- Contactele se găsesc în comunitățile profesionale, la evenimente de profil sau prin recomandări de la primii intervievați.
Alegerea unui segment îngust se leagă direct de identificarea unei nișe, subiect tratat în articolul despre găsirea unei nișe de piață neexploatate.
Ce întrebări funcționează într-un interviu de validare?
Întrebările care funcționează se referă la situații concrete din trecut, nu la intenții viitoare. Întrebarea „ați folosi o aplicație care…” primește aproape întotdeauna un „da” politicos, fără valoare; întrebarea despre ultima dată când a apărut problema primește fapte.
| Întrebare de evitat | Întrebare mai bună |
|---|---|
| Ați plăti pentru o astfel de soluție? | Cât ați cheltuit anul trecut ca să rezolvați problema? |
| Vi se pare o idee bună? | Povestiți ultima dată când a apărut problema. |
| Ați folosi aplicația zilnic? | Ce folosiți acum și ce vă deranjează la varianta actuală? |
| Ce funcții ar trebui să aibă? | Ce ați încercat deja și de ce ați renunțat? |
O regulă practică este ca intervievatul să vorbească cea mai mare parte a timpului. Discuția durează de obicei 30–45 de minute, iar notițele se scriu imediat după, cu citate exacte acolo unde e posibil.
Câte interviuri de validare sunt necesare?
Pentru un segment bine definit, primele tipare apar de obicei după 10–15 interviuri, iar după 20–30 răspunsurile încep să se repete. Cifrele sunt orientative: un segment eterogen cere mai multe discuții, iar dacă după primele zece interviuri problema nu apare deloc, ipoteza sau segmentul se schimbă înainte de a continua.
Interviurile se fac în serii scurte, cu o pauză de analiză între ele. Ce se învață într-o serie schimbă întrebările din următoarea.
Ce semnale arată că ideea merită construită?
Semnalul cel mai puternic este un angajament concret din partea intervievatului, nu entuziasmul verbal. Un angajament costă ceva: timp, reputație sau bani.
- Intervievatul a încercat deja să rezolve problema, inclusiv cu soluții improvizate, cum ar fi tabele sau procese manuale.
- Problema are un cost pe care îl poate estima singur, în timp sau în bani.
- Acceptă o a doua întâlnire sau un test al unei versiuni simple.
- Recomandă alți oameni cu aceeași problemă.
- Acceptă o precomandă, un pilot plătit sau o scrisoare de intenție.
Semnalele slabe sunt complimentele, promisiunile vagi de tipul „anunțați-mă când e gata” și interesul pentru funcții care nu rezolvă problema discutată.
Cum se folosesc rezultatele după interviuri?
Rezultatele se adună într-un tabel cu ipotezele inițiale pe rânduri și dovezile pentru sau împotriva fiecăreia. Ipotezele confirmate de mai mulți intervievați devin baza primei versiuni a produsului, iar cele infirmate se elimină sau se reformulează. Primii intervievați care au arătat angajament devin adesea primii utilizatori, iar ascultarea lor continuă după lansare, după principiile din articolul despre feedback-ul clienților în dezvoltarea produselor noi. Concluziile intră apoi în planul de afaceri și în prezentarea pentru investitori, ca dovadă că problema a fost verificată, nu presupusă.
